找出你已經有的本錢，是脫穎而出的關鍵

找出你已經有的本錢，是脫穎而出的關鍵

標榜自己的特點，不一定是為了贏得贊助人的幫助，但一定要用來把自己抬上巔峰。要找出個人風格，好好培養並且用在對的地方，不然你的努力只會實現主管的願景，而不是你的。

作者：席薇雅．安．惠勒

找到個人特色做表現王牌

四十八歲的梅姬（Maggie）在一間全球金融顧問公司擔任高級主管，管理兩萬兩千名職員，可說是掌握了巨大的權力。不過她告訴我，她是在最近才真正成為擁有實權的領導者。她的主管畢業於西點軍校，最近幫助她解決了一個老問題，這個問題她稱之為「第二名症候群」。

她說：「我總是交出一一○％的工作績效，不管為誰工作，我總是全心投入，每天工作十個小時，全年無休，只要工作成果能夠超越期待，我都願意做，所以我跟許多有力人士都很熟。」她在公司一路高升，但也發現自己總是別人信任的「第二名」。她正在努力擺脫第二名的地位，同時思考如何脫穎而出、自己有什麼特殊價值與貢獻，以及手上有什麼牌能夠證明自己可以成為第一名。

差異的力量 在人才創新中心的資料中，「第二名症候群」的比例高得嚇人，因為許多女性與非白人族群人士都跟梅姬一樣，不知道自己有什麼本錢。他們願意付出額外的努力，對主管也極其忠誠，但是努力換來的卻是默默無聞，犧牲假期工作卻沒有提升自己的能見度，倒讓主管坐享了可觀的年終獎金。

除非你還有幾十年的時間可以揮霍，不然就要改變策略。標榜自己的特點，不一定是為了贏得贊助人的幫助，但一定要用來把自己抬上巔峰。要找出個人風格，好好培養並且用在對的地方，不然你的努力只會實現主管的願景，而不是你的。

公關公司副總裁黛娜（Dana）在公關界努力工作了很多年，從招募人員做起，接著在一間專門媒合公關管理人才的小公司擔任人資經理。
這份工作讓她對公關產業有特殊的觀點，她不只了解不同公司的文化，還知道彼此緊張的競爭關係。

她解釋：「如果我到某間公關公司應徵，這就是我的本錢，我很清楚幾百間競爭公司的內部狀況，可以告訴這間公司的主事者，他們的市場形象是什麼。私人公司通常不會知道自己的市場形象，這是相當有用的資訊。這就是我跟別人最不一樣的地方。」黛娜以三年的時間，用這張牌展示自己的特點，贏得贊助人幫助，最後升為副總裁。

要鎖定自己的風格或特點，可以看看工作績效評估，也可以用第三章提到的自我評估，找出優秀的能力。更好的方法是詢問導師、或是你的私人顧問團。徵詢親友的意見，他們或許可以幫你找出個人風格的基礎。

可以確定的是，你一定有至少一項長處可以運用，只是以前沒有表現出來。請問自己以下的問題，或是詢問別人：

● 跟同儕比起來，我有沒有什麼天生的特點？
● 我的背景、工作或求學經驗有沒有什麼特別的地方？
● 我的哪些能力與眾不同？
● 我的觀點有哪些地方和別人不一樣？有什麼特別的因素影響我的觀點？
● 我用什麼方法處理棘手的問題？這些方法有什麼特別的地方？

仔細檢視你的身分或許有幫助。有些人在求學過程中養成了堅毅可靠的性格；有些人以信仰或成長環境的文化界定自我認同；也有些人透過專家眼中的自己來檢視擁有的能力。

如果你想到馬克．祖克柏（Mark Zuckerberg）或可可．香奈兒（Coco Chanel）等全球知名人物，或是團隊的領導者，那麼顯而易見的是，擁有一項長才就能讓你往上爬一步。你有哪些已經完成、或持續累積的成就，可以顯示自己與眾不同的地方？最後，仔細思考你有哪些不同於群體的風格。雖然被群體排除的感覺可能很痛苦，但這些特點很可能就是你的強項，或是你手上最好的牌。

托德．席爾斯（Todd Sears）是成功的企業家，創辦了寇達領航策略顧問公司（Coda Leadership），專門處理多元發展、領導才能與社會影響力（Social Impact）的議題。同時，他也是位公開的男同志。

早年，席爾斯剛開始在華爾街工作時，因為擔心有負面效應，所以即便他在大學時就出櫃，還是選擇隱藏自己的性傾向。然而，二○○二年，他在美林證券擔任資深財務顧問時，發現這項特點能夠吸引一大群富裕的女同志、男同志、雙性戀與跨性別（lesbian, gay, bisexual and transgender, 統稱LGBT）投資者，而競爭者並不了解這一群人。

LGBT投資者非常需要財務諮詢，有伴侶者必須處理棘手的州稅與聯邦稅務問題，包括財產的持有與贈與。席爾斯在個人經驗與專業知識都是專家，他很清楚自己可以指引他們。

要達到目的，最有效的方法是讓美林證券獲得LGBT社群的信賴。於是，席爾斯利用自己對社群的了解，想到一個接軌的好方法。他知道男同志社群非常支持紐約現代藝術博物館（Museum of Modern Arts）與林肯表演藝術中心（Lincoln Center of Performing Arts）等藝術組織，美林證券也贊助了這些組織。於是，他策劃了一些活動，把這些組織的贊助感謝儀式與財務規劃說明會結合，提供給人際網路中的富裕男同志。

紐約的說明會為席爾斯開了一扇門，接觸富裕且特別的市場，但他並沒有就此打住，他開始推行專為同性伴侶打造的專案，在全國辦了超過四百場財務規劃說明會。兩年之內，他的核心團隊大幅擴張，成員包括十位財務顧問，服務範圍涵蓋六個城市。

團隊也在美林證券內部教育了兩百五十位財務顧問，服務全球的LGBT客戶。到二○○七年，席爾斯與團隊在私人金融業務已經成功搶占LGBT市場，為美林證券增加了超過十億美元的管理資產。他們也獲得「人權運動平等企業獎」（Human Rights Campaign Corporate Equality Award）與「同志家屬親友會企業領導獎」（PFLAG Corporate Leadership Award），持續累積全球知名度。

回首過去，席爾斯了解，他當初極力隱藏的個人特點，也就是他的性傾向，正是能夠擊敗競爭者、獲得重要贊助人幫助的特點。他說：「我能夠建立關鍵的關係、獲得成功，男同志身分絕對功不可沒。」

■ 愛將必備戰術

1 找出你已經有的本錢，主動表現。假設你的西班牙語很好，而且公司要擴展佛羅里達州或墨西哥的業務，一定要讓主管知道你的才能。你也要自願幫忙處理需要語言能力的專案。假設你的數理能力很強，團隊又不巧遇到技術問題，就拿出你的專業能力來協助解決問題。

2 現在用不到、但可以讓你從同儕中脫穎而出的能力也需要培養，這也是你的本錢。房地美（Freddie Mac）的一位高階主管告訴我，他三十歲的時候在某個州的房屋管理局工作，當時他利用私人時間學習信貸。他說：「信貸不是我的工作，但我想知道程序是怎麼進行的，想要了解每個環節。我花了很多時間學習跟計算，直到能夠自由運用這些知識。現在我可以跟任何人討論房屋資金的問題，提供最有力的協助。」

3 向贊助人提出意見回饋，補足對方缺乏的技能，例如科技知識或社交媒體技巧。有位二十四歲的業務代表提到，她的贊助人不太跟得上網路時代，對方收到一份履歷，其中提到很多科技術語跟社交網路變革的相關資料，讓她難以理解，無法評估申請者是否適合應徵職位。她說：「我稍微教了一下，讓她跟上潮流。」

4 勇敢創新，評估較少人進入的市場、開發新的客層、改善流程，或是以其他方式建立價值。渣打銀行（Standard Chartered Bank）印度分行主管瑞嘉施瑞．南彼雅爾（Rajashree Nambiar）透過重新設計加爾各達與新德里兩間分行，展現了自己的文化與性別特質。身為女性專業人士，南彼雅爾的經驗比傳統的男性銀行家豐富，她深信女性在對女性友善的環境當中會比較積極回應，而這兩個城市的女性客戶占了超過一半。

一間市場調查公司證實了她的想法，於是她向執行委員會提出嶄新的點子：將這兩間分行重新改組，從頂級財務顧問到警衛都換成女性。接著她改革產品與服務，讓分行從裡到外落實「女性友善」的特質。這兩間純女性分行獲得了巨大的成功，其中一間的獲利更是印度分行之冠，大幅提升了南彼雅爾與渣打銀行的聲譽。（本文選自全書，周政池整理）

作者︰席薇雅．安．惠勒

惠勒是經濟學家，也是「人才創新中心」的創辦人兼執行長和惠勒奇費合夥公司（Hewlett Chivee Partners）的創辦人之一。惠勒相當關注職場議題，尤其是女性與少數族群的權益，並致力為企業提供諮詢服務，協助他們任用不同文化、性別、地理區域與世代的人才。

惠勒曾任教於劍橋、哥倫比亞與普林斯頓大學，也是倫敦公共政策研究所（Institute for Public Policy Research）與哈佛公眾事務價值研究中心（Center for the Study of Values in Pubic Life）的成員。她是經濟政策諮議會第一位女性主席，同時也是美國外交關係協會與世紀協會（Century Association）成員之一。

惠勒在全球50大思想家（Thinkers 50）中排名第 11 位，著作散見於《紐約時報》、《金融時報》、《哈佛商業評論》、《外交事務》與《國際先鋒論壇報》。也曾出版多部著名書籍，包括獲得羅伯特．F．甘迺迪紀念書獎（Robert F. Kennedy Memorial Book Award）的《危巢》（When the Bough Breaks）、名列 2007 年亞馬遜書店商業類最佳書籍的《優秀女性的成功之路》（Off-Ramps and On-Ramps）以及《新興市場人才爭奪戰》（Winning the War for Talent in Emerging Markets）等。2011 年，惠勒獲得女性債券俱樂部（Women's Bond Club）的伊莎貝．本納姆獎（Isabel Benham）及金融業女性協會（Financial Women's Association）的年度風雲女性獎。

出版：天下雜誌出版

書名：被賞識的技術：找到職涯贊助人，掌握改寫人生機遇的關鍵