東山再起 @張文亮

東山再起 @張文亮

有人說商場如戰場，是個耍心機、爾虞我詐的地方，是個打倒別人、自己出頭的所在，是個污濁不清的大染缸。在這片競爭激烈的戰場中，如何能夠始終保持事奉上帝的心志，如何能夠長期相信，經營公司的最大利潤，乃在於提供消費大眾最佳的服務品質；如何能夠一貫以栽培員工、照顧屬下，為管理公司的基本原則。本文就是介紹這樣的一個榜樣──海因茨。

世界上最大食品加工企業的創始人，他的醃黃瓜、蕃茄醬及冷凍馬鈴薯，外銷量居全美第一。嬰兒食品及Star－kist牌鮪魚罐頭暢銷全球。更重要的是，他來自基督教信仰的企業經營理念，打破「貨既出門，概不退換」的傳統，開創清楚標示食品主要成份及添加物的作法，扭轉了美國的經營策略與銷售行為。

這位只有小學畢業的海因茨，究竟是什麼祕訣使他做到了這一切？難道是一帆風順的人生？不﹗不﹗關鍵是在那個聖誕節的夜晚……

馬鈴薯大賽

在歐洲萊茵河畔，有一塊物產豐富的土地，名叫「巴伐利亞」(Bavaria)，出產著德國最好的蔬菜與葡萄；巴伐利亞人個個是天生的好農夫。十九世紀初期萊茵河畔烽煙四起，喜歡和平的巴伐利亞人只好遠離美好的家園，帶著家鄉的種子四處流浪。其中有一批人遠渡重洋，到美國匹茲堡東方，一個叫Sharpsburg的小鎮的拓荒。一八四四年十月11日，海因茨(Henry J•Heinz)就生在這 ，他的父母都是非常敬虔的基督徒，希望這個大兒子長大以後，可以成為一位牧師。

巴伐利亞人都喜歡種菜，匹茲堡的天氣乾燥，冬天下雪的日子又特別的長，不容易種菜，但是為了吸引新的一代種菜，當地種菜的富農庫克先生每年都會舉辦年度馬鈴薯大賽。當地十八歲以下的年輕人，可以挑一顆他親手所種的馬鈴薯來比賽，看誰種得最好。一八五一年的馬鈴薯大賽，參賽隊伍中有一個個子最小的孩子，才七歲，大家看他都覺好笑；等到他掏出他那個「巨無霸」馬鈴薯，人家開始佩服︰一個七歲的孩子，怎麼會種出那麼大的馬鈴薯？

經過庫克的評審，海因茨獲得第三名大獎─6•25毛錢。這筆不足一塊錢的獎項，是他一生 「最難忘的大獎」，因這為他開啟一道門。他為了種更好的馬鈴薯，就向別人請教有關土壤、灌溉水份、肥料、病蟲害與種植季節的知識。種植馬鈴薯是一件辛苦的工作，但是親手做工所得的收穫，令他從小就體認到「勞力是一種神聖的工作」，這種體認使他日後在成為大企業的老闆時，仍然尊重公司 職位最低的搬運工人。

賣菜的孩子

海因茨會種馬鈴薯的消息逐漸傳出去。他八歲時開始提個小籃子去餐廳兜售馬鈴薯。他常在想怎麼賣才能更有效率，所以十歲時運用一輛獨輪車載，十二歲時改用馬車裝載。他的顧客越來越多，連匹茲堡的菜市場都指定要他的馬鈴薯。海因茨的馬鈴薯田已經有一公頃大，還必須到附近的農場去選購馬鈴薯。他的生意愈作愈大，開始兼賣洋蔥、絲瓜、辣椒、菠菜。

他堅持自己「賣的東西都是品質最好的」。支持他這樣做的，海因茨後來寫道︰「這完全是媽媽的教導，她常對我說一個人一生的成功，必須建立在他有正確的信仰─每一件事都是為主耶穌而做─這樣的心願本身就帶著無可估計的價值。」海因茨又寫道︰「一個人只要把平常的事做得比平常的好，就是一種成就。上帝要我做的事並非遙不可及的，而是近在身旁。上帝的旨意就像一包小禮物，我每天早上打開門，小禮物就放在門口；我只要把當天的事快快樂樂地做好，這就是事奉。」

父母親不易的抉擇

海因茨十三歲時自小學畢業，現在面對一個困難的抉擇︰如果要去做牧師，就必須遠離家鄉去接受更高的教育，這是他父母親從小對他的期待；他滿腔熱血地想賣菜，繼續開創他的賣菜事業。但他願意接受父母的安排。在這關鍵的時刻，海因茨的父母，一對敬虔的基督徒，看出上帝賜予孩子的恩賜與才能是在作生意，不是在神學院讀書，所以移去孩子心中以為達不到父母期待的自責，贊成孩子繼續去學賣菜。

海因茨的母親對他說︰「你要在作生意的時候，盡心盡性盡意愛主你的神，你的生意才能幫助人。願你的信仰與生意才能結合在一起，為這個世界帶來更寬廣的服事。」海因茨在老年時回憶這一段，他寫道︰「我永遠記得我回到我的房間，關起門，跪在地上，祈求一生中做每一件事情的第一個意願，是見證耶穌基督是我的救主，是我的信仰；願我的一生就是一場見證，不管是多少的喜樂或憂傷，藉著信，上帝在耶穌基督裏都使我站立得住。我永遠感謝母親，自我童年便在我心中建立穩固信仰的基石。」

在生意場中如何做見證？海因茨的母親教他︰「不要把信仰弄得太窄，好像信仰只是屬於你個人的，也不要把信仰弄得太寬鬆，鬆到基礎的信仰都流走了，……不要做一個嘮嘮叨叨的基督徒，一個善於管理人的基督徒要知道，什麼時候說，什麼場合說，怎麼說話才是合宜。」

十三歲的海因茨帶著父母的祝福，小學畢業後，全力去賣菜了。這對他的父母親很不容易，對他也很不容易。

為什麼要做生意人？

賣菜是個辛苦的行業，每天凌晨二點就要起床，把菜分裝好，然後擺放在車上，四點出發到市場賣，而後下午又要到各農場挑品質好的蔬菜。選擇賣菜，絕不是選一種輕輕鬆鬆就可以賺大錢的工作。海因茨一生都保持勤勞的習慣，到了老年有其他的公司要出巨資買下他的公司，理由是他「辛苦了一輩子，理當在晚年獲得很多錢，以享受奢侈的生活」。海因茨答道︰「我不在乎你的錢。我喜歡作生意，因為作生意給我一種責任感。賺更多的錢卻無關乎責任感，對我是沒有意義的事。作生意的責任是賣給顧客最好的產品，我的原則是有品質的生意比更大的生意重要。

我是為好品質工作，不是為錢工作；如果產品擁有好品質，好的顧客就會來，錢自然會跟著來。」海因茨到十六歲時，已經雇用四個人為他工作，並且在匹茲堡菜市場的買賣已經建立了品牌。他開始有些空暇時間，海因茨寫道︰「浪費時間就是放掉機會。最好的休息就是換一件事做，沒事幹才是最累人的事。」他注意
到家庭主婦在處理洋蔥時經常被薰得流眼淚，就站在服務顧客的立場上思考，有沒有辦法幫助她們。海因茨決定先把洋蔥去皮、煮熟、包裝後再販賣，這一步使他跨進了食品加工業。

公司的膨脹與危機

海因茨從事食品加工時，純粹是為方便顧客，他沒想到這個古老冷門的行業，正要進新時代的轉折點，他碰對機會了﹗訂單如雪花般飄來。他再推出芹菜醬與醃小黃瓜。

一八六○年美國進入蓬勃的發展期，公路、鐵路如蜘蛛網狀伸出，建築物如雨後春筍般冒出，波特蘭水泥與細沙拌合的混凝土取代傳統的磚造，海因茨跳入建築業。不久他又加入製冰業、運輸業。勤勞、利潤加野心，使他的公司一直膨脹。商業上幾乎無止境的利潤，吸引人進入轉不出的漩渦，很少人能逃得過這個試探。

一八六九年海因茨遇到了楊莎拉(Sarah Shoan Young)。楊小姐來自愛爾蘭，在County Down的兒童主日學當老師。海因茨在那 作生意，聽說教會裏所有的小孩都喜歡這個老師。他在一旁注意這個女老師，發現她很有愛心，瞭解每個孩子；她在講桌前講故事，吸引了孩子，也吸引了海因茨。當年九月23日，海因茨就與她結婚，同時也找到了他一生信仰與工作最好的「幫助者」。

公司倒閉或堅守信用？

一八七二年，公司的資金需求日增，海因茨與他建築業的朋友諾伯爾(L•C•Noble)合資成立公司，設在匹茲堡。該公司擁有25公頃的菜園，並且與許多其他的農民訂下收購合同。一八七五年海因茨－諾伯爾公司與芝加哥、聖路易的農民簽約，進而與伊利諾州的農民簽約︰絲瓜一簍60分，菠菜一公噸10元。沒想到一八七五年八月農產品大豐收，一夕之間市場菜價大跌。但是合約已經簽了，海因茨堅持守約照合約價進貨，光是絲瓜一天就進兩萬簍，其他菜更不用講了。市場菜多得倒入大海，公司仍賠本收購。再加上一八七五年美國經濟大蕭條，銀行一家一家的倒閉，幾家苟延殘喘的銀行更不敢把錢外貸給海因茨，真是屋漏偏逢連夜雨許多食品廠都宣佈倒閉，海因茨卻不肯以倒閉方式不履行合約，造成農夫的損失。他四處借貸，拍賣房子、廠房、設備……，傾家蕩產就是要堅守信用。

當年十月27日，海因茨在日記上寫下︰「靠著上帝力量的幫助，我還能付出銀
行止付票據。十一月2日的日記︰「明天我還要還2,000元，今天一分錢進帳都沒有。」十二月8日日記:「我恐怕渡不過這場困難的風暴。我的父母告訴我︰『一個誠實的人不會在商場上倒下。』但是我恐怕過不了這一關；我的公司將要遭逢其他幾千家公司同樣的倒閉結局了。只有我的妻子仍然勇敢、冷靜地繼續作戰下去。她回娘家又借了1,700元來。」

最溫暖的聖誕夜
十二月24日，聖誕前夕，海因茨抱病在街上彳亍，因為口袋裏沒有一分錢可以給家人買聖誕禮物，沒有臉回家。但是耐不住匹茲堡的寒冷，到深夜，海因茨終於走向回家的路。一進家門，哇，所有的親屬、家人、孩子與妻子都聚在火爐前等著，他們對落魄的海因茨齊喊「聖誕快樂﹗」，然後由他母親遞給他一張卡片。這張卡片代表家人的心聲，他一邊哭一邊唸出來︰「願上帝的祝福臨到你，如同明日的陽光臨到；願豐富、尊榮與喜悅向你敞開，在你的一生中，再也不需要靠爭戰渡日；願你的深夜，不再是痛苦與憂傷，反而有深深的平安親近你，帶著喜悅進入你甜美的夢中。喔﹗當世上的日子使你忘記喜樂的滋味，當死亡的帳幕彷彿籠罩在你四圍，願上帝保護你，因為將殘的燈火祂不吹滅。最後，願救主的寶血洗淨你一切的罪，並安置你在祂永恆福祉的根基上。」

這一張卡片成為他一生珍藏的寶物。海因茨像是一個打敗仗的士兵，卻在家人的懷抱中得回愛與希望。他的父母親沒有說，生意的失敗是他沒去當牧師，上帝給予他的懲罰。反而祝福在生意場上持守信用到底的孩子。那一晚是他「真正的平安夜」，海因茨回到房裏，拿出公司的帳簿，在第一頁寫下「一八七五年，海因茨的蒙恩之約」。他決定奮戰到底。

東山再起
一八七六年二月８日，海因茨從醃黃瓜業開張，這次不再一下子跨進不同行業，他守住一瓶一瓶的醃黃瓜。匹茲堡週圍幾百公里，遠至紐約、印地安那、伊利諾、密西根的農民都知道海因茨，他們說只要海因茨要買我們的東西，品質最好的農產品都留給他，是別的公司出再高的價格也買不到的，因為「海因茨在最艱難的時候，傾家蕩產而守住信用，他不只是一個生意人，他是我們忠實的朋友」。在日後美國歷史上，海因茨被稱為「醃菜之王」（Pickle King）絕非浪得虛名。東山再起的海因茨以耶穌撒種比喻中「持守在誠實善良的心裏，並且忍耐著結實」（路加福音八章15節）為他企業管理的基本原則。

他以巴伐利亞的配製手法，用蕃茄的甜去配醃漬瓜的鹹與酸，就成了紅紅的蕃茄醬。開始他自己先嘗，覺得好吃，再給家人、親屬嘗，他們也覺得好吃，再給馬路上的行人嘗，都說好吃，才正式推出「海因茨蕃茄醬」。海因茨蕃茄醬上市後，訂單像潮水般湧來，海因茨沒有被成功沖昏了頭，仍採「忍耐著結實」的經營手法。他要求蕃茄醬由採收、搬運、製造、酸鹼甜度、包裝、儲存、運輸流程等，一概要求高度的品質。他鼓勵員工發現問題，凡指出問題即可獲得一五○元（在當時可是很大一筆錢）；並且仔細訓練工人，他說︰「如果沒有足夠優秀的工人，去達到我所要的品質，公司就不能再進一步。許多公司擴張得快，倒得也快，因為缺乏優秀工人與品質的保證。」至今海因茨蕃茄醬仍佔全美外銷第一位，一百多年來獨步全球，並帶動漢堡與薯條業的興起。

等到蕃茄醬產銷上了軌道，他又看中太平洋中一種藍背白腹的魚，叫「鮪魚」（Tuna），配合罐頭的發明，推出鮪魚罐頭。他這種能夠洞察未來市場需要的本領，是上帝賜給他能夠作生意的恩賜。

講求市場倫理
在市場銷售上，海因茨說︰「商業應該是一種互惠的行為。因此保護顧客是我們賣方的責任。」當時美國的市場是「貨既出門，概不退換」（caveat emptier）。海因茨認為購買者常不清楚所買的貨品，有時買非所需，有時合乎所需卻不中意，賣出貨物的一方比買方清楚，所以不准買方退貨是一種違反商業倫理的事。海因茨提出「售出貨品，保證退換」，顧客不滿意可以隨時更換，甚至吃了一大部分了，不滿意的食品，還是可以拿回來退。這種以保護消費者為出發點的銷售行為，後來改變了整個美國市場生態。

他進一步提出食品的成份應該標示在包裝瓶罐表面，而且政府有權抽查食品
成分是否符合標示。這個做法引起許多其他大公司強烈反對，但是海因茨率先去做，這影響到美國在一九○六年立法的「食物、藥品與肉類的檢驗法」（Pure Food and　Drug and the Meat Inspection Acts）。在人類的歷史上這可是保護消費者權益的第一個法案。

末了的服事
海因茨花許多時間去訓練自己的部屬，他的辦公桌後掛著一個牌子，上面寫道︰「找到你所要的人，訓練他們、啟發他們，最後你才能留住他們。」他在教會的事奉長期主要是在主日學，他認為教會穩定成長的根基是建立在主日學的教育，而且以培養主日學師資為最重要。一九一二年他投入國際主日學協會（International Sunday School Association），在各處推動主日學日，讓各教會的主日學老師互相觀摩，並且有系統的推動主日學教材。海因茨於一九一九年五月14日辭世。其時他的公司已成為六千多員工的跨國大企業。